なぜ営業会議で単価の話をしてはいけないのか

売上アップ会議

この記事を読んで得すること

  • 売上を増やす計算ができるようになる
  • 販売戦略のヒントが見える
  • 部下が考えて動けるようになる

KKDより売るための計算が大事

今回は売上を増やすときに使う計算式の話です。
どんな会社も「どうやって売上を増やそう」「社員や部下にどう伝えれば成果が出るんだろう」と考えたことがあるでしょう。

経験豊富な社長やトップ営業であれば自分で考えられますが、なかなかうまくいかない人も多いのが現実ですよね。
特にできる社長は、K(勘)K(経験)D(度胸)を中心とした話をする傾向があり、聞いている社員が「そりゃ社長だからできるだろうけど・・・」となりがちです。

ひたすら気合を入れたり、俺の言う通りやってみろというだけではなかなか上手く行きません。
そんな時は販売戦略で必ず使われる【数量×単価】を使って人を動かしましょう。

売上の計算式とは

皆さんご存知の通り、売上は以下の式で計算されます。
売上=数量×単価

数量は商品の売れた数や顧客の人数です。
単価は商品単価や顧客が一回の買い物で使ってくれる金額(顧客単価)ですね。

とても簡単な計算式ですが、この式には売上を増やしていくヒントがたくさんあります。
具体的に見ていきましょう。

営業と企画にわける

まずは数量と単価は同時に考えてはダメ!という話しです。

会社で営業会議をした時に、お客様の人数を増やす話と顧客単価を上げる話が一緒に議論されてしまっていませんか?

「どうやって新規開拓しようか?」(数量)の話をしているのに、途中から「お客さん増やすの大変だし、単価も上げないと」(単価)という具合です。

数量と単価を掛け算することによって売上を計算するのでどうしても一緒に考えてしまいますが、この2つは別々に話をしないと売上をあげるための良い行動計画が作れないです。

そもそも顧客数(数量)をどう増やすか話す場は「営業会議」ですが、(顧客)単価をどうあげるか話すのは「企画会議」でやるべきです。
たとえ会議の参加メンバーが一緒でも、
「今は顧客開拓の話」
「ここからは新商品の話」
と分けると、しっかりそれぞれのアイディアがまとまります。

図のように、そもそも違う会議で話すものだと認識すると、話があちこち飛ばずにそれぞれの方針を決めることができます。

製品・市場マトリクス

分解が成功のカギ

数量を増やす営業会議で使ってほしいのが、次の計算式です。
数量=見込み客数×契約率

この式を部下に見せながら話す内容は、
・どうやって見込み客を確保するか
・どうすれば契約率が上がるか
になります。

そして見込み客を増やすことにも計算式はあります。
業種にもよりますが、
見込み客数=ホームページアクセス数×メルマガ登録率
見込み客数=電話をかけた数×アポイント率
みたいな感じです。

営業で重要なことは行動量の管理なので、ここまで分解すれば「何件訪問する」「何社に電話をかける」など、目標とする顧客数を獲得するための予定が立てられます。
ほとんどの会社で売上目標が達成できないのは、売る相手がいないからです。
逆にいえば、どれくらい行動すれば良いか明確にして、見込み客をしっかり作れれば売上目標をクリアできます。

契約率については、商品案内パンフレットや営業トークの見直しで上げていくことになるでしょう。
こちらはトップセールスの方のやり方などが大きなヒントになるところですね。

単価をあげたらお客様は減る?

単価と一言でいってしまうと、「値上げして単価を上げるとお客様が減る」という思考停止に陥ります。
単純に値上げするのではなく、同じお客様に新商品や新サービスを追加で購入してもらうのが一番良い方法です。
もちろん簡単に新商品はできないでしょう。

どうしても単価を上げるのは難しいという方は、他社がやっていることを見てみるとヒントがあるかもしれません。
・顧客単価
牛丼自体を値上げするのではなく、追加で玉子も頼んでもらう工夫はできないでしょうか。また松竹梅のようにコースを作り、竹を頼むと単価が以前より増えるメニュー構成はできないでしょうか。
・時間単価
サービス業(美容室など)ではお客様にかける時間によって時間単価(1時間働いていくら売上をあげたか)が変わってきます。
料金は変えずに、短い時間で同じ満足度を与えるサービスはできないでしょうか。
時間ばかりかかって儲からないお客様はいないでしょうか。

部下が自ら動くには

さて計算式はわかりますが、もっとも重要なことは、やろうと決めたことを本当にやり切るかということですよね。

たとえば上司が、「A君の売上目標は1000万円」と伝えても、A君がその目標を達成できることはあまりないでしょう。
でも売上を増やすための計算式がわかっていれば、自分で達成の方法を考えさせることができます

計算式を教えたうえで、どうすれば自分の目標が達成できるか考えさせてください。
目標が1000万円ですが、100人のお客様に10万円ずつ購入してもらうのか。
うまくセット商品を売って、50人のお客様に20万円ずつ購入してもらうことができるのか。

100人のお客様に買ってもらうには、何人の見込み客と会えばよいのか。
今は4人に1人が契約してくれるが、どうスケジューリングすれば400人の見込み客と会えるか。
そのために何をすれば良いのか。

上司が400件の見込み客と会って来いと言ってしまうと、とたんにノルマになって苦しくなります。
押しつけではなく、本人の口から「自分は400人と会う必要があります。そうすれば1000万円の売上が達成できます。」という宣言が出るように考えさせましょう。

計算式を分解していって、実際の仕事に落とし込みましょう。

まとめ

  • 売上は数量×単価で考える
  • 数量は営業会議、単価は企画会議で
  • 数量は見込み客×契約率といった具合に、どんどん分解してく
  • 部下にどれくらい動けばよいか考えさせて、計算式に入れる数字を宣言させる

数量×単価は売上の構成要素としてだれでも知っていることですが、行動計画を立てる会議などでごちゃごちゃに語られることが良くあります。
この2つをしっかりわけて、それぞれの目標設定・行動計画を作りましょう。